逆向管理——下级如何“领导”上级/陈 冲

　　（二）契合上级兴趣点

　　在理解上级意图的基础上，下级想要获取支持还需要迎合上级兴趣，讲上级想听的、爱听的。比如说，上级近期想要实现某个目标，下级在汇报工作时就可以在内容上进行调整，与上级的预计目标相挂钩、衔接，从而引发上级的兴趣。相反，如果下级汇报的工作内容上级完全不感兴趣，那下级能不能见到上级都是一个问题。谈上级感兴趣的问题是激发上级注意力的重要手段和途径，但这时就出现了一个问题：上级感兴趣的问题和下级实际要表达的问题不一致怎么办？解决这个问题，就需要下级掌握一定的沟通技巧，把上级关心的问题作为“药引子”，先抓住上级的心，然后逐渐过渡到下级真正要表达的实际问题上，当然，这个过渡要自然、顺理成章。这样上级才会产生这样的体验：下级关心的事和我关心的事是一致的。这样的方式可以增强上级对下级工作的支持度。当然，实现这一效果同样需要下级事先进行信息分析与策略选择，并将重点放在关联性方面，寻求自身利益诉求与上级利益关注之间的一致性，以共识促共鸣，增强与上级的亲密感，构建积极的上下级交换关系。

　　（三）逆向管理上级期望

　　上级对下级工作感兴趣，或是因为下级工作符合组织目标，能够提升组织工作绩效，或是因为下级工作与上级个人目标具有密切关联，比如能够给上级晋升加分。但也存在着相应问题，如，上级站在个人或者组织视角思考问题，也许会对下级产生过高的预期。此时，如果下级趋炎附势、一味附和，做出不可能实现的承诺，对于组织和个人都会产生负面影响。对于组织来说，要完成不可能完成的目标意味着资源浪费；对于下级个人来说，达不到上级预期会失信于上级，恶化与上级的关系。因此，下级要尝试对上级期望进行引导与管理，使得上级预定目标能够符合实际情况。当上级预期过高时，下级要巧妙地降低上级期望。巧妙意味着并不是直接否定上级观点或者期望，而是把工作的风险性和复杂性展示给上级，这一方面展示出下级居安思危的品质，另一方面也有利于上级接受下级的观点。这个阶段的关键在于下级对风险性的论证是否具有说服力。为了保障效度和信度，下级可引用历史经验、实际案例或者公认的专业理论作为论据，证明自己的想法不是杞人忧天。下级在提升工作能力和沟通能力的同时，还要注重工作经验的总结，学习管理技巧与技术理论，从而提升自己的话语权威，使自己更能够影响包括上级在内的他人的观点。

　　（四）向上级解释未来改变

　　在影响上级时，尤为重要的一点是向其描述即将发生的转变和趋